Un tarif figé trois semaines avant la date, c’est soit une chambre vide, soit une chambre bradée. Le revenue management ne consiste pas à monter les prix : il consiste à vendre la bonne chambre, au bon client, au bon moment, et à le faire chaque jour sans y passer sa matinée.
Pourquoi le tableur ne suffit plus
Un responsable qui ajuste ses prix à la main regarde trois données : son taux d’occupation, deux concurrents et la météo. Un RMS en croise des dizaines : pick-up, rythme de réservation, événements locaux, prix concurrents, historique et annulations.
Les signaux d’une tarification sous-optimale
- Un établissement complet très tôt sur les dates fortes : le prix était trop bas.
- Des dates creuses qui restent creuses malgré des promotions de dernière minute.
- Un prix moyen qui stagne alors que la demande locale progresse.
- Aucune règle écrite de restrictions : durée minimale de séjour, fermeture à l’arrivée.
Indicateurs à suivre chaque semaine
- RevPAR et TRevPAR plutôt que le seul taux d’occupation.
- Le pick-up à J-7, J-30 et J-90 comparé à l’année précédente.
- La part de chaque canal et son coût d’acquisition.
Choisir son niveau d’automatisation
Trois approches possibles
- Tarification dynamique automatisée : l’outil ajuste seul, vous fixez prix plancher et plafond. Idéal pour un indépendant sans revenue manager.
- RMS avec recommandations : l’outil propose, le directeur valide. Pour l’établissement qui veut garder la main.
- Revenue management externalisé : une équipe dédiée pilote prix et distribution. Pour qui manque de temps ou de compétences en interne.
Les points de contrôle avant de signer
- Connexion bidirectionnelle avec le PMS et le channel manager déjà en place.
- Gestion des groupes et du déplacement de clientèle individuelle.
- Paramétrage des types de chambre et des tarifs dérivés sans multiplier les grilles.
Les solutions du marché à la loupe
- D-EDGE : suite de distribution (CRS, moteur, channel manager, marketing). Pour l’hôtel qui veut lier prix et distribution chez un seul acteur.
- Duetto : plateforme cloud de gestion du revenu, avec tarification en temps réel, groupes et analyse de rentabilité. Pour les hôtels structurés et les groupes.
- HotelPartner : revenue management confié à une équipe externe. Pour l’établissement qui veut déléguer prix et distribution.
- IDeaS : éditeur historique du revenue management, prévision de la demande et optimisation tarifaire. Pour les hôtels et chaînes exigeants.
- PriceLabs : tarification dynamique connectée aux plateformes et aux PMS. Adapté aux locations saisonnières et aux résidences.
- Revbell : RMS avec yield, pricing, cotation de groupe et reporting, plus une offre de conseil. Pour qui veut l’outil et l’accompagnement.
- RoomPriceGenie : revenue management automatisé, pensé pour les hôtels indépendants et les petites structures.
- RoomRaccoon : PMS avec channel manager et moteur intégrés. Pour le petit hôtel qui veut un outil tout-en-un.
- Septeo RevenuePilot : RMS avec veille concurrentielle et yield en temps réel. Pour hôtels, campings et résidences de tourisme.
- SiteMinder : plateforme de distribution avec veille tarifaire et métamoteurs. Pour les indépendants qui veulent piloter prix et canaux ensemble.
